就如这本书所说的,价格是唯一一个你不需要提前投入任何资本,就能够调遣使用的营销工具,特别是对我们的财务紧缺的小企业,或者初创公司是一个极大的营销工具,我们看到很多身边的企业,免费、打折、活动实际上在本质上都是对价值的一种应用。
价格到底对我们的影响是什么呢?书中讲了一个可口可乐的故事,各位书友,在你的印象中,买一罐同样的可口可乐要多少钱呢?这个问题好象并不是像看起来的那么简单,这完全取决于你在哪里买这瓶可乐。书中讲了一罐12盎司的可口可乐在不同售卖地点的价格,比如在商场或者小摊上,价格是1美元,比如在超市大概1美元,在火车站大概1.5美元,而在火车上大概2.75美元,而在酒店里边,可能卖5美元。为什么价格会差别这么大呢?你会发现,酒店的迷你吧是垄断者,而匆匆忙忙赶火车的人,是没有时间比价,或者去别家的。所以火车站的报摊上是他唯一的选择,而机场也是这个情况。
你会发现,在机场里面,好象什么都是都卖得比较贵,天辰安卓版APP下载相反超市和商场小摊里,都面临着激烈的价格竞争。就如同,我们昨天分享的在整个的市场结构上,价格的不同,在西蒙看来,价格的不同或定价的不同来自于你的市场结构和你的策略的目标。
回到源头,我们说价格到底指什么呢?到底有多少个维度呢?在西蒙列了一个表,这个表上大概至少有10种价格的维度,所以各位书友,你对照一下你自己的产品或者服务,你觉得你的定价怎么定是最科学有效的,书中称之为“优势定价”。他说价格实际上分10个维度:
第一,基本价格,比如手机大概卖5000块钱。
第二,折扣、奖励、返现、调款、砍价。
第三,套餐。比如你要买中国移动的套餐,可能就会打半价。也就是说,根据套餐大小或者种类的不同,而定价格。
第四,根据客户的群体分类,比如咱们去麦当劳、肯德基,他们有儿童餐。比如在不同的时段,地点、我们所说的火车站的例子,或者产品周期的不同阶段,定不同价格。
第五,互补性产品的价格。
第六,额外付出的价格。比如我们加入亚马逊的会员可能会有一个价格,这是来自于额外付的价格。
第七,价格的两个或者多个维度,比如预付费,可以获得更好的折扣。
第八,捆绑价格。也就是说,你买A的时候必须买B。
第九,基于个人谈判而得出价格,就是讨价还价。
第十,批发价、零售价和生产商建议的零售价。
各位书友,这10个维度的不同来自于市场的结构和我们所希望取得的市场机会,总之,取决于整个市场静态和动态的变化。
各位书友,在你目前的产品中,你认为,你的定价如何。如何向优势的定价靠拢。
在这本书里边,作者讲了价格管理的关系,就是价格、销量、成本和利润的关系,实际上,价格会引发竞争者价格的变化,会引发市场份额的不同,因为市场份额的不同,就会有不同的销量,不同的销量带来收入和利润的不同。
耐用消费品、奢侈品,他们的价格定位是不同的,而不同的定位确定了他们获得怎样的利润。同时,你会发现,人们普遍接受于质高价廉。会让价格带来很大的波动。
之所以我们关注竞价,是因为价格是产生利润的最有效途径,而智慧定价会保证企业长期的利益最大化,作者发现,几乎90%的企业没有研究过定价,帮助我们超出竞争对手,评价经验和成本定价的误区。实际上定价也是一种心理的契约和客户的心理帐户的定价,我们曾经分享过《魔鬼经济学》,里面谈到了定价,行为哲学和神经语言学的发展,让我们对定价有了更深的认知。
低价和高价没有好坏之分,关键取决于我们的策略是什么。如果你要关注定价,就让我们来读这本书。祝福各位,晚安!
网友回应